Le growth hacking fait fureur depuis quelques années. En effet, les doyens du Marketing bondissent lorsqu’ils entendent ce terme qui renvoie à des idées révolutionnaires et à la croissance fulgurante de certaines startups. Mais qui peut bien être à l’origine de ce terme qui agitent les débats des fins connaisseurs en marketing sur la toile ? Sean Ellis est un brillant Américain qui a fréquenté les bancs de l’université de Californie. Il est aujourd’hui PDG de https://growthhackers.com qui est un réseau social consacré aux Growth Hackers. Vous vous demandez donc qu’est-ce qu’un Growth Hacker ? Tout d’abord penchons-nous sur le Growth Hacking.
Le Growth Hacking en quelques mots
Le Growth Hacking, en français « le piratage de croissance » est généralement défini comme une stratégie, c’est l’utilisation simultanée de différentes techniques marketing ou encore un état d’esprit. Il vise à augmenter fortement la croissance d’une entreprise tout en abaissant les coûts au maximum. Les deux aspects mis en avant sont donc :
- « Growth » une croissance rapide
- l’utilisation des moyens frôlants parfois la légalité et la bienséance d’où le mot « Hacking«
Je vous ai laissé sur votre fin ? C’est normal. Cette définition comporte quelques limites, notamment le manque d’informations sur le type de croissance dont nous parlons ainsi que les différentes méthodes « limites » utilisées par les Growth Hacker pour la générer.
Qu’est ce que le Growth Hacking ?
Nous allons à présent approfondir en 3 étapes notre analyse afin de mieux comprendre les ficelles du Growth Hacking :
- Son histoire
- Le profil du Growth Hacker
- La matrice AARRR
I. L’histoire d’un entrepreneur Américain
Le concept de Growth Hacking nous vient tout droit des Etats Unis. Son inventeur, Sean Ellis, travaillait à l’époque chez Dropbox et souhaitait quitter ce poste car il aspirait à une carrière plus prestigieuse. Dès lors qu’il chercha quelqu’un d’autre pour récupérer son poste qui consiste à développer la base utilisateur de Dropbox, il eu un problème. L’intitulé « marketing » était pour lui loin d’être suffisant car son activité était bien plus vaste, profonde et technique. Il se tourna donc vers « Growth Hacker« .
Dropbox étant une startup de la Syllicon Valley, nous comprenons que ce terme se prête parfaitement à l’accroissement des startups. Cela concerne principalement les startups technologiques. En effet, elles se lancent très souvent avec peu de moyens et doivent parvenir à accroître leur efficacité tout en gardant un nombre restreint de collaborateurs. C’est ici que le Growth Hacker intervient. Il va chercher par tous les moyens à générer cette croissance à moindre coût. On retrouve également le phénomène de « Growth Hacking » dans les startups car elles pensent : Acquisition –> Monétisation. Cela signifie qu’ils vont chercher à construire une base d’utilisateurs fidèle et conséquente pour ensuite la « monétiser ». Autrement dit, extraire un revenu de cette base d’utilisateurs.
II. Mais qui sont les Growth Hackers ?
Le Growth Hacker ne remplit pas une catégorie de compétences claires et précises. Leur activité est multitâche et change en fonction des individus et de leur personnalité, souvenez vous du problème de Sean Ellis qui ne trouvait pas d’intitulé pour son poste. Leur objectif est de générer de la croissance et tous les moyens sont bons ! Il n’existe donc aucune liste de missions précises, le Growth Hacker agit en fonction du contexte et de ses connaissances.
Par conséquent, il n’existe aucune « école » pour former les Growth Hackers. Vous l’aurez compris, ce sont des autodidactes. Ils sont formés dans un domaine en particulier (marketing, informatique, ingénierie …) et apprennent sur internet et en travaillant. Ils sont compétents dans une infinité de domaines tels que : les statistiques, l’emailing, la création de site web, A/B testing, SEO, développement, CRM …
Le Growth Hacker est créatif, motivé et aime expérimenter. Si les résultats sont positifs tant mieux sinon il cherchera une nouvelle solution mais ne baissera jamais les bras. Nous allons analyser plus en détail leurs modalités d’actions grâce à la matrice AARRR.
III. Le secret des Growth Hackers
Pour mieux comprendre le fonctionnement des Growth Hackers nous allons regarder de plus près la matrice de Dave McClure. C’est un entrepreneur et business angel qui a établi les différentes étapes généralement utilisées par les growth Hackers afin de générer de la croissance. AARRR signifie Acquisition – Activation – Rétention – Revenu – Referral. Vous vous demandez maintenant qu’est ce que cela signifie ?
1. Acquisition : Acquérir de nouveaux utilisateurs
Avant toutes choses, l’objectif d’une entreprise va être de faire découvrir son offre au public. Pour se faire, elle peut utiliser différentes stratégies telles que le SEO, SEA où encore les campagnes Facebook, LinkedIn, Google Adwords, Emailing . Il faut donc générer du trafic autour de votre offre et de votre entreprise.
2. Activation : Transformez votre internaute en utilisateur
Le réel intérêt pour vous va être de transformer vos internautes en utilisateurs. Pour se faire vous devez :
- Proposer une offre de qualité
- Rendre l’expérience de vos utilisateurs inoubliable : mettez en valeur votre offre à travers un site soigné et attrayant
- Attirer un public ciblé et qualifié : il faut que les internautes qui atterrissent sur votre site soient susceptibles d’être intéressés. Vous devez donc avoir une bonne stratégie « d’acquisition » car elle va permettre de réussir la stratégie « d’activation »
Vous pouvez leur proposer de s’inscrire à vos newsletters afin de connaitre davantage vos utilisateurs et pour créer une base de données pertinente.
3. Rétention : Fidélisez vos utilisateurs
Il ne faut surtout pas négliger cette étape comme le font parfois certaines entreprises. En effet, pensez à mettre régulièrement à jour votre site et vos offres. Proposez-leurs des événements, des concours, des bons de réductions ou encore de nouvelles fonctionnalités. En d’autre terme : Rendez-les accros ! Faites donc preuve de créativité et d’ingéniosité.
4. Referral : Créez du trafic autour de vos utilisateurs
N’hésitez pas à inciter vos utilisateurs à vous recommander auprès de leur famille, amis ou collègues. Il n’y a pas meilleure publicité que le bouche à oreille. En outre, cela va vous permettre de générer du trafic qui sera de qualité. Proposez-leurs des offres exceptionnelles destinées à cet effet, des réductions grâce au parrainage par exemple.
5. Revenue : Gagnez de l’argent !
La dernière étape de ce processus va être de monétiser vos acquisitions, autrement dit vos utilisateurs. Cela va permettre d’assurer la viabilité de votre entreprise. C’est l’objectif final du Growth Hacker. L’erreur à ne pas commettre est de chercher à monétiser trop rapidement vos utilisateurs, c’est pourquoi vous devez soigner les 4 étapes précédentes.
Conclusion
Le Growth Haking n’a maintenant plus aucun secret pour vous. En quelques mots, se sont des individus autonomes avec de multiples compétences. Leur objectif est de générer de la croissance et tous les moyens sont bons. Pour ce faire, ils utilisent la matrice AARRR créée par Dave McClure qui montre le chemin à suivre pour monétiser leurs utilisateurs.
